Ils témoignent
Nicolas Prandina, Directeur national des ventes, Goûters-Magiques
La solution TOOTAK a été choisie pour un « refresh » à nos chefs de secteurs sur les méthodes et techniques de vente, afin de continuer à développer nos commerciaux et gagner en impact. Nos directeurs régionaux étaient plutôt sceptiques sur ce mode de formation mais très vite, nous avons levé les résistances par les écoutes des podcasts. Dix jours plus tard, ils nous disaient – « tu ne nous avais pas dit que c’était aussi vivant, qu’on parlait de nous et que les situations sont celles rencontrées dans les magasins… Le pari était alors gagné, car l’adhésion des managers est importante pour fédérer ; la facilité d’emploi et le caractère très précis des scènes jouées ont permis de développer ou rappeler les bonnes pratiques dans la vente, avec une alternance subtile entre pratique et théorie. Cet outil est bien réalisé car le contenu nous permet d’alimenter les échanges avec nos commerciaux lors des journées d’entrainement terrain. Nous poursuivons désormais l’aventure avec d’autres programmes et étendons le dispositif à d’autres collaborateurs.Cas Client : Goûters-Magiques
Les objectifs pédagogiques
1. Acquérir les bonnes pratiques avant et pendant une visite client.
2. Connaître le style de son client et comment s’y adapter.
3. Connaître les bonnes questions pour approfondir le besoin client.
4. Apprendre à écouter son client pour aller plus loin dans la démarche.
Les épisodes
Épisode 1 :PRÉPARER SON RENDEZ-VOUS
50% de la réussite d’un entretien commercial passe par la qualité et la réalité de la préparation. Alors je me prépare sur le fond et aussi sur la forme.
Épisode 2 : COMMENT FAIRE LE LIEN ENTRE LES CARACTÉRISTIQUES PRODUITS, SES AVANTAGES ET LE BÉNÉFICE CLIENT ?
Je sais que chaque caractéristique peut être déclinée en avantage. À moi de choisir la caractéristique intrinsèque du produit et l’avantage correspondant au SONCAS de mon client.
Épisode 3 :MON CLIENT A DU STYLE
J’apprends les 4 styles principaux de clients auxquels je peux faire face.
- L’analytique pour qui la précision est essentielle
- Le client expressif qui à l’inverse a besoin d’être surpris
- Le moteur qui est régi par l’efficacité
- L’aimable pour qui la sympathie est primordiale
Grâce à cela, je peux mener mon rendez-vous sereinement.
Épisode 4 :VOTRE CLIENT EST-IL PRÊT À ACHETER ?
J’apprends à décrypter les 4 principaux gestes non verbaux positifs comme se toucher le lobe de l’oreille, se tapoter le menton avec le pouce, se frotter la paupière et se rapprocher de l’interlocuteur. Mais aussi 2 gestes négatifs, comme se pincer le nez et croiser les bras, qui me permettent de mieux comprendre si mon client est prêt à l’achat.
Épisode 5 :QUEL EST ‘SONCAS’ ?
Je mets en place la méthode SONCAS pour détecter les motivations d’achat conscientes et inconscientes du client et construire une argumentation adaptée.
Épisode 6 :LA VISITE EN MAGASIN
Observer, analyser, se poser des questions, autant de clés pour atteindre mes objectifs de vente. Je connais les modalités du magasin. Je fais une visite complète. J’examine nouveaux produits et concurrents. J’identifie les opportunités. Je valide ou révise les objectifs.
Épisode 7 :SPIB : 4 QUESTIONS CLÉS POUR APPROFONDIR SA RELATION CLIENTS
Je parle peu, j’écoute et je questionne. J’apprends à poser des questions qui me permettent de mieux cerner les besoins du client et d’y répondre de manière pertinente.
Épisode 8 :« JE VOUS ÉCOUTE »
Je ne fais pas qu’écouter mon client, je tente de penser comme lui. Je ne porte ni jugement n’ai pas d’a priori. Je parle moins, pour parler mieux et surtout je ne lui coupe pas la parole.
Épisode 9 :DEMANDER POUR ALLER PLUS LOIN ?
J’ose demander, cela suppose de rationaliser les craintes, pour prendre du recul par rapport aux conséquences négatives. Mais je ne dois pas tout oser.
Épisode 10 :LES 6 OBJECTIONS COURANTES
Je me prépare, afin d’avoir les éléments factuels lors de l’échange avec le client. Je garde des réactions neutres si je ne connais pas mon client. J’apporte des données chiffrées et des éléments de preuves comme des expériences réussies pour rassurer et crédibiliser.
Épisode 11 :LES 4 TECHNIQUES MAJEURES DE RÉPONSES AUX OBJECTIONS
Je creuse l’objection, « je vous ai compris », « justement » et « j’assume ». J’apprends les techniques pour m’aider à contrer et pouvoir traiter les objections les plus courantes dans la relation commerciale pour une discussion sereine et positive.
Épisode 12 :LES SECRETS DES MEILLEURS VENDEURS
Je prépare mes documents papier et échantillons. Je fais le tour du magasin. Je m’intéresse à tout le monde. Je suis toujours enthousiaste et persévérant. Enfin, je fais comprendre au client qu’il est unique.
